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【課程大綱】
第一章    客戶分析與關系處理
思考：
1、面對客戶找不到話說，怎么辦？二次溝通應該聊些什么？
2、為什么我把所有資料都給客戶了，他還說要考慮一下？
3、相同的事，客戶不同的人告訴我不一樣的要求，聽誰的？
4、相同的事，客戶同一個人告訴我兩次的答案不一樣，聽哪次的？
5、推薦哪一種產(chǎn)品給客戶好？最好的？稍好的？還是夠用的？
6、為什么我按客戶要求去做，他還是沒有選擇我們？
第一節(jié)、客戶以往的經(jīng)歷-判斷客戶實力
.  客戶6種價值分類；
.  根據(jù)客戶實力做行動計劃；
.  如何判斷客戶的信譽？
第二節(jié)  不同群體的影響-找到正確的人
2.1 不同角色分析
.  大客戶群體中的5種角色：決策者、采購者、使用者…
.  5種角色關注點焦點是一樣的嗎？
.  為什么找到總經(jīng)理，但他卻讓我找某某人？
.  為什么某人明明說這事他說了算，但關鍵的時刻卻起不到作用？
.  為什么會出現(xiàn)第三方陌生人？他們想得到什么？
2.2誰才是正確的人？
.  滿足“關鍵人”的10個條件；
.  不同銷售階段，“說了算”的人是一樣的嗎？
.  有些“小角色”是否應該單獨跟進？
2.2客戶態(tài)度測量的9個緯度：
.  競爭對手與客戶不同角色的“關系”分析；
.  客戶不同角色內部關系的影響；
.  客戶不同角色立場分析；
.  客戶跟我方觀點一致，為什么卻不支持我？
.  客戶明明支持我，為什么卻倒戈轉向競爭對手？
.  都處成朋友了，為什么不買的我反而買別人的？
2.2個人與組織的利益
.  明明對組織非常有好處，很多人為什么會反對？
.  對個人的利益體現(xiàn)在哪些方面？
.  為什么采購專員阻擋我見決策人？
第三節(jié) 不同階段的影響-找到正確時間
.  在機會之前與機會之前都是騷擾；
.  如何等待機會的出現(xiàn)？
.  如何創(chuàng)造新的機會？
第四節(jié)、自身需求的影響-說對正確的話
4.1 對客戶需求要進行確認
.  客戶想要的產(chǎn)品，不一定就是實際所需要的；
.  說得與做的不一致;
.  客戶的需求是變化的，而不是不變的；
.  不同的人要求不一致;
.  客戶理解與銷售理解不一致
.  相信證據(jù)、發(fā)展內線、多次確認、交叉確認、給答案，要答案
4.2    了解客戶需求
.  太多的選擇會讓每家賣點變得模糊化；
.  不要幻想客戶會把我們產(chǎn)品與他需求做匹配，以為客戶會削足適履；
.  不要超越客戶的希望，否則你會很痛苦，不把絕招一次用完；
.  客戶需求的5個適當，追求一次到位、稍好、夠用還是替代方案？
4.3 了解需求的提問方式
.  無事不登三寶殿，有目的地做好拜訪計劃；
.  引導客戶，首先要控制談話的方向、節(jié)奏、內容；
.  不要把猜測當成事實，“談”的是什么？“判”是由誰判？
.  哪6大類問題不可以問？
.  提問時的3不談，4不講；
第五節(jié)、不同競品的影響-了解競爭對手
5.1 為什么要了解情況對手？
.  兩個客戶之間*的區(qū)別在哪里？
.  客戶有哪些購買壓力？
.  銷售人員第一思維是戰(zhàn)爭思維，知己知彼，情報最重要；
.  沒有比較，就沒有價值高低工之分？
.  不要過渡關注競爭，而忽視客戶的需求？
5.2 競品對我方采用的3種策略；
5.3 四種競爭情形分析；
六、發(fā)展“線人”
.  沒有線人幫助，相當于盲人摸象；
.  滿足線人的4個條件；
.  線人為什么會幫我？
.  需要線人提供哪些幫助？
第二章 銷售談判技巧
思考
1、遇到小氣、固執(zhí)、粗魯、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、優(yōu)柔寡斷的客戶應對？
2、客戶直接掛電話，怎么辦？
3、第二次見面，客戶對我大發(fā)脾氣，怎么辦？
4、有一個行業(yè)，銷售人員每天都會遇到大量的拒絕，為什么卻沒有任何人會沮喪？
5、客戶就沒有壓力嗎？知已知彼，客戶采購時會有哪些壓力？
6、為什么客戶在上班時與下班后會表現(xiàn)不同的性格特征？
第一節(jié)：買賣雙方的心理分析
第二節(jié)、理解客戶購買時的心態(tài)；
1、客戶談判時常用7種試探技巧分析；
2、客戶態(tài)度非常好，就是不下訂單，為什么？
3、為什么有些客戶讓我們感覺高高在上，花錢是大爺？難道他們素質真的差？
4、客戶自身會有哪6個壓力？
案例：客戶提出合理條件，是否我就應該降價？
案例：如何分清客戶異議的真實性？
案例：當談判出現(xiàn)僵局時怎么辦？
案例：為什么我答應客戶提出的所有的條件，反而失去了訂單？
案例：客戶一再地提出不同的條件，怎么處理？
案例：客戶要求我降價時,怎么辦?請分8個步驟處理
案例：如何應對一味壓價的客戶？
案例：當客戶上司出現(xiàn)要求降價時，我應該怎么辦？
案例：還價的7種方式
第三節(jié)     客戶異議處理的5個區(qū)分
1、要區(qū)分“第一” 還是“*”
2、對客戶要求的真?zhèn)芜M行鑒別;
3、要區(qū)分“情緒”還是“行為”
4、區(qū)分“假想”還是“事實”
5、區(qū)別問題的輕重,緩急;