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銀行客戶經理營銷技巧培訓課

【課程時間】：個人客戶經理
【課程時間】：實戰(zhàn)版4天、濃縮版2天

【課程目標】：
1.清楚外拓路演的主要特征、主要作用以及主要形式
2.掌握銀行外拓路演策劃的方法與技巧
3.規(guī)范外拓路演活動管理流程
4.靈活掌握運作外拓路演的方法與技巧
5.掌握外拓路演績效評估辦法
6.明確外拓后續(xù)跟進

【課程大綱】：
互動破冰啟動
導言、關于學習的效率及學習方法分析

案例分析：（詳講6小時，略講1小時）
1.廣東招商銀行外拓路演營銷案例
2.某民生銀行外拓路演營銷案例
3.某平安銀行外拓路演營銷案例
4.某農商行外拓路演營銷案例
5.某村鎮(zhèn)銀行外拓路演營銷案例
6.某廣發(fā)行外拓路演營銷案例
7.中國移動外拓路演營銷案例
8.中國電信外拓路演營銷案例
9.聯(lián)想電腦外拓路演宣傳案例
10.可口可樂外拓路演宣傳案例
寫字樓、商鋪掃街、派單營銷

第一篇：外拓路演宣傳
第一章、銀行外拓路演概述（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、外拓路演的起源與發(fā)展
二、外拓路演的主要特征
三、外拓路演的重要作用
四、外拓路演的主要形式
1．戶外路演
2．室內路演
3．財經路演
4．網上路演
五、外拓路演的分類

第二章、銀行外拓路演策劃（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、確定外拓路演的目標
1．總目標與分目標
2．目標與主題
3、銷售目標
4、宣傳目標
二、外拓路演的準備工作
1．外拓路演人員及組織
2．外拓路演策劃書寫作
3．外拓路演活動的全面準備工作
4．贈品、獎品的準備和選擇
5．外拓路演活動的報(審)批
6．外拓路演本身的宣傳
三、制定可行的現(xiàn)場活動方案
1．選擇恰當?shù)臅r間
2．選擇*路演地址
3．安排好現(xiàn)場活動內容
4．現(xiàn)場活動的步驟
四、計劃執(zhí)行前的預測
1．把握好來自政策方面的影響
2．注意氣候方面因素的影響
3．外拓路演前最好彩排
五、活動經費預算
（一）促銷品經費
（二）人力成本經費
（三）活動物料經費
（四）場地經費
（五）其他費用

第三章、外拓路演的五種類型及選擇（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、外拓路演運作技巧
1．成功路演的4大要素
2．怎樣使外拓路演發(fā)揮*效應
3．外拓路演運作的策略
二、網上路演代理服務
1．網上路演代理公司的類型及其服務范圍
2．網上路演的內容板塊
3．網上路演基本服務與特別服務
4．網上拍品路演
5．網上路演的優(yōu)勢
三、財經路演
1．財經路演的運用
2．上市公司財經路演意義
3．網上財經路演功效
四、產品路演
1．產品路演的實際作用
2．在戶外進行產品路演
3．加強對產品路演人員培訓
4．選擇*時間和地點
5、常選產品：信用卡、POS、貸款、手機銀行、電子銀行、其他卡類
五、招聘路演
1．招聘路演內容
2．現(xiàn)場招聘路演
3．網上招聘路演
六、公關路演與演講
1．如何公關路演
2．公關路演的作用
3．外拓路演演講的要求
4．路演中的演講策略
七、其他路演
1．體育路演
2．明星路演
3．會議路演

第四章、外拓路演營銷前期準備（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、場地選擇
（一）人流量基數(shù)大
（二）消費能力強勁的區(qū)域
（三）方便活動開展的區(qū)域
（四）網點覆蓋不到的區(qū)域
（五）超大型社區(qū)、商業(yè)區(qū)
（六）舞臺、活動場區(qū)容易溝通拓展的區(qū)域
（七）寫字樓
（八）證券、金融交易中心聚集地
二、團隊組建
1.項目經理
2.宣傳派單員
3.業(yè)務演示介紹人員
4.銷售促成人員
5.主持人
6.氛圍營造人員
三、活動前培訓動員
（一）活動流程培訓
（二）活動分工培訓
（三）核心業(yè)務培訓
（四）銷售技巧培訓
（五）突發(fā)事件分析及應對技巧培訓
四、活動物料準備（根據(jù)需求選擇）
1.活動地點
2.活動舞臺設計、背景幕布（活動主題以及品牌產品形象）、氣球、彩旗、掛旗、KT板、海報制造氣氛的道具
3.燈光.服裝.音像等
4.帳篷、促銷展臺、與宣傳物等
5.展示工具：POS機、電腦、液晶屏、電子銀行體驗機、開卡機等
6.名片、筆、登記本
7.開卡單、合同
8.……

第五章、外拓路演宣傳活動執(zhí)行細節(jié)（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、場地布置要求
1.主題形象區(qū)要求
2.舞臺區(qū)要求
3.業(yè)務體驗區(qū)要求
4.銷售區(qū)要求
5.宣傳物料要求
6.如何突顯主題？
7.如何利于營造氛圍？
8.如何布置，才能盡量防止意外事件發(fā)生？
9.如何保障手機等財產安全？
二、現(xiàn)場分工組織的分工配合
1.項目經理
2.宣傳派單員
3.業(yè)務演示介紹人員
4.銷售促成人員
5.主持人
6.氛圍營造人員
三、人氣聚焦策略---活動前宣傳策略
1.前奏系列活動報道預熱。
2.提前在演出地張貼海報、散發(fā)傳單或懸掛條幅
3.網站宣傳
4.短信宣傳
5.售點POP
6.促銷禮品
7.微信宣傳
8.現(xiàn)場派單
四、活動促銷氛圍營造
（一）巧用宣傳物料
（二）巧用麥及音響：音樂使用要領
（三）主持人播報技巧
（四）禮品選擇及派發(fā)技巧
（五）活動選擇及使用技巧
五、激發(fā)團隊士氣和激情
（一）激勵動員會
（二）物質激勵
（三）現(xiàn)場工作量及現(xiàn)場氛圍激勵
（四）音樂激勵
（五）同事互助激勵
（六）主持人現(xiàn)場激勵
六、主持宣傳主持技巧
1.活動前宣傳技巧及話術訓練
2.路演宣傳促銷中話術訓練
3.演出過程中開場、串詞、結束技巧及話術訓練
4.調動現(xiàn)場氛圍話術
5.巧妙告之客戶注意安全的話術要求
6.營造旺銷氛圍的話術
7.客戶買單后的妙用話術
8.無人光顧時的話術
9.客戶瘋搶的應對話術
七、派單人員派單技巧及話術訓練
（一）派單位置及動線
（二）派單標準禮儀
（三）如何派單才吸引客戶？
（四）如何利用派單達到客戶體驗及咨詢的效果？
八、冷場應對策略及技巧
（一）冷場原因分析
（二）主持人語言旺場技巧及要求
（三）音響旺場技巧及要求
（四）派單人員旺場技巧及要求
（五）宣傳物料旺場技巧及要求
（六）其他技巧訓練
十一、突發(fā)事件應對技巧
（一）客戶太多，安全事故如何處理？
（二）精神病患者破壞，怎么辦？
（三）地坯男破壞，怎么辦？
（四）客戶瘋搶怎么辦？
（五）客戶追要禮物，怎么辦？
（六）突發(fā)停電怎么辦？
（七）老人小孩過多，怎么辦？
（八）如何防止產品被盜
（九）如何防止小孩摔倒？
（十）如何防止小孩搞破壞？
（十一）面對貪禮物的老人，怎么辦？
（十二）相關人員查證或故意破壞活動怎么辦？
（十三）下雨天怎么辦？
（十四）活動后垃圾怎么處理？
（十五）出現(xiàn)火災、地震擁擠踩踏事件等項目安全應急

第六章、現(xiàn)場促銷配合技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、現(xiàn)場客戶引導與分流
（一）客戶動線引導
（二）語言動作引導
（三）營業(yè)氛圍引導
（四）宣傳提醒引導
二、客戶需求引導與興趣培養(yǎng)技巧
（一）優(yōu)質服務
（二）熱情問候
（三）提問引導
（四）利益呈現(xiàn)
三、如何吸引客戶
（一）提問引導法
（二）視覺引導法
（三）從眾心理法
（四）去人流里吸引客戶
（五）去湊熱鬧人堆里吸引客戶
（六）常用話術
四、影響銷售的因素
（一）圍觀人數(shù)
（二）有需求人數(shù)
（三）推薦精準度
（四）業(yè)務呈現(xiàn)能力
（五）異議應對能力
（六）促成能力
五、促銷業(yè)務呈現(xiàn)技巧
（一）免費體驗法
（二）視覺呈現(xiàn)法
（三）數(shù)據(jù)對比法
（四）從眾心理法
（五）關鍵人物法
（六）制造痛苦法
（七）限時限量法
（八）利弊分析法
（九）委婉提醒法
（十）海量營銷法
六、業(yè)務呈現(xiàn)話術
（一）客戶隨意看看，意向不明確時：熱情+專業(yè)+誠懇
（二）客戶在湊熱鬧看不說話時：優(yōu)質服務+熱情問候+提問引導
七、如何呈現(xiàn)促銷產品，讓客戶覺得超值劃算
（一）視覺呈現(xiàn)法
（二）數(shù)據(jù)對比法
（三）從眾心理法
（四）利弊分析法
（五）委婉提醒法
八、異議處理技巧
1.贊美PMP法
2.舉例說明法
3.巧妙訴苦法
4.替代方案法
5.專家顧問法
6.重點轉移法
7.數(shù)據(jù)對比法
8.利弊分析法
9.費用化小法
10.制造痛苦法
11.提問引導法
12.收益放大法
九、常見異議處理技巧及話術
1.我考慮一下
2.我回家商量一下
3.我不需要
4.看一看再說
5.XXX銀行業(yè)務更劃算
6.我有這項業(yè)務了
7.……
十、促成技巧
(一)請求成交促成法
(二)體驗營銷促成法
(三)步步為營促成法
(四)目的建議促成法
(五)利弊分析促成法
(六)假設成交促成法

第七章、外拓后續(xù)客戶關系營建（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、客戶檔案建立與完善
1.標準個人客戶檔案建立與完善
2.標準對公客戶檔案建立與完善
3.聯(lián)動營銷檔案建立與完善
二、判斷誰是關鍵性人物
（一）職位高低
（二）性格特征
（三）職業(yè)對應
（四）威望指數(shù)
（五）專業(yè)知識
三、客戶關系營建與深度開發(fā)技巧
(一）客戶關系的6個階段
(二）客戶關系兩手抓
(三）營建客戶關系的4大技巧
(四）如何提高客戶服務的滿意度？
(五）客戶深度開發(fā)技巧
(六）客戶全生命周期管理
四、低成本客戶關系營建工具及技巧
(一)電話
(二)QQ
(三)EMAIL
(四)飛信
(五)短信息
(六)上門拜訪
(七)禮物
(八)企業(yè)經營管理方法
(九)幫助其突顯業(yè)績/政
(十)幫助其職位升遷
(十一)其他技術與資訊
(十二)解決客戶核心難題

第八章、銀行外拓路演績效評估（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、外拓路演績效評估標準
1.KPI考核指標
2.360考核指標
3.現(xiàn)場關注度
4.現(xiàn)場參與度
5.銷售目標達成情況
6.其他評估內容
7.投入產出率
二、外拓路演評估方法
a)千人成本法
b)投入產出比法

第二篇：商圈、寫字樓派單營銷宣傳
第一章、商圈、寫字樓營銷策略（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、廣告位宣傳：洗手間、電梯、轉角位、餐廳
二、聯(lián)合物業(yè)管理處：拿檔主資料、做通知、培訓、幫助組織消防工作、培訓工作
三、物業(yè)管理關鍵人物幫助
四、自己上檔口派單宣傳

第二章、商圈、寫字樓陌生派單宣傳營銷策略（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
第一步：提前準備
第二步：安排路線
第三步：派單宣傳
第四步：克服異議
第五步：聯(lián)系方式
第六步：致謝告辭

第三天：第四天：實地路演宣傳、商圈社區(qū)寫字樓外拓訓練

課程結束：
一、重點知識回顧
二、互動：問與答
三、學員：學習總結與行動計劃
四、企業(yè)領導：頒獎
五、企業(yè)領導：總結發(fā)言
六、合影：集體合影

【服務營銷專家---陳毓慧老師資歷】：
銀行服務營銷培訓專家
國家營銷師、國家高級企業(yè)培訓師
服務營銷專家、服務禮儀專家
投訴處理與危機公關專家
中國咨詢行業(yè)“賞識培訓+解決難題式”培訓倡導者
清華大學、北京大學、浙江大學、上海交大等數(shù)十所大學客座講師
中國總裁培訓、中華培訓、中國商戰(zhàn)名家等數(shù)十家咨詢公司特約講師

銀行客戶經理營銷技巧培訓課