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一、開場這個(gè)培訓(xùn)能幫我做什么
1.1銷售中常見問題
 1.1.1去了不理
 1.1.2理了不買
 1.1.3買了不用
 1.1.4用了不久
1.2問題原因分析
  1.2.1思路：客戶為什么購買我的產(chǎn)品（不同類型銷售員的思路）
  1.2.1技巧：怎樣溝通才能更好達(dá)到目的（銷售效率）
  1.2.3關(guān)系：怎樣的關(guān)系才能帶來產(chǎn)出（質(zhì)和量）
二、銷售的思路：如何走出銷售困境，賣進(jìn)產(chǎn)品
2.1價(jià)值周期（找銷售陷入困境到的根源）
2.1.1銷售中常見疑難案例分享和討論
2.1.2銷售的三大基本任務(wù)和價(jià)值周期
2.1.3利用價(jià)值周期分析疑難案例
2.2銷售流程（如何才能讓客戶購買我們的產(chǎn)品）
2.2.1準(zhǔn)備：如何找對人，做對事；
工具：改變的層級
三、客戶關(guān)系定位： 如何建立有產(chǎn)出的客戶關(guān)系
3.1現(xiàn)實(shí)中的銷售員的角色(為什么出現(xiàn)溝通問題)
  3.1.1銷售中常見的各種溝通問題
  3.1.2定位，關(guān)系和行為
 定位決定關(guān)系；關(guān)系決定行為
  3.1.3常見的角色定位和影響
3.2理想中的銷售員的角色（怎樣建立有產(chǎn)出的客戶關(guān)系）
 3.2.1我們期望客戶的行為
 3.2.2理想銷售員的角色定位，思路和工具
四、拜訪的思路：如何進(jìn)行一次成功的拜訪
4.1訪前計(jì)劃拜訪到底要什么和如何實(shí)現(xiàn)
  4.1.1目標(biāo)的準(zhǔn)備
 4.1.1.1定義
 4.1.1.2作用
 4.1.1.3分類
 4.1.1.4原則-SMART
 4.1.1.5方法-S*
 4.1.2計(jì)劃的準(zhǔn)備
4.2開場獲得談話機(jī)會
  4.2.1成功開場的特點(diǎn)
  4.2.2開場的技巧
4.3探詢找到客戶想要的
 4.3.1探詢的目的
 4.3.2探詢的思路
 4.3.2.1探詢的思路模型
 4.3.2.2診斷階段的探詢—（診斷模型）
 4.3.2.3設(shè)計(jì)階段的探詢-設(shè)計(jì)模型
 4.3.3探詢的方式
 4.3.4積極地聆聽
4.4陳述給客戶想要的
  4.4.1產(chǎn)品/方案賣點(diǎn)的內(nèi)容
  4.4.2產(chǎn)品/方案賣點(diǎn)的選擇
  4.4.3產(chǎn)品/方案內(nèi)容的介紹方式
4.5異議處理打消影響客戶決定的疑慮
 4.5.1同理心
 4.5.2探詢
 4.5.3解決
  4.5.4確認(rèn)
4.6締結(jié)達(dá)成共識
  4.6.1什么是成功的拜訪結(jié)果
 4.6.2締結(jié)的技巧：三部曲
4.7訪后分析得到了什么，下一步做什么