銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)
講師：苗子奇 瀏覽次數(shù)：2573
課程描述INTRODUCTION
ü 提升銀行網(wǎng)點(diǎn)一線營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員自我管理能力 ü 強(qiáng)化銀行網(wǎng)點(diǎn)一線營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)意識(shí) ü 提升銀行網(wǎng)點(diǎn)一線人員銷(xiāo)售技能 ü 提升銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)滿(mǎn)意度 ü 提升銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售效率
培訓(xùn)講師：苗子奇
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
【課程大綱】
第一部分：銀行業(yè)營(yíng)業(yè)廳定位的變化和網(wǎng)點(diǎn)重要營(yíng)銷(xiāo)人員的角色轉(zhuǎn)變
一、 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下銀行營(yíng)業(yè)廳的定位變化
二、 營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售化轉(zhuǎn)型
三、 營(yíng)銷(xiāo)人員在新型營(yíng)業(yè)廳中的角色定位
1. 大堂經(jīng)理的職責(zé)定位和素養(yǎng)要求
2. 理財(cái)經(jīng)理的職業(yè)定位素養(yǎng)要求
3. 柜員的職業(yè)定位和素養(yǎng)要求
4. 營(yíng)銷(xiāo)人員的心態(tài)自我管理
第二部分：銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備
一、 正確理解營(yíng)銷(xiāo)
1. 營(yíng)銷(xiāo)是什么
2. 正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售/服務(wù)人員在營(yíng)銷(xiāo)中的角色定位
3. 正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的關(guān)系
二、 正確分析客戶(hù)需求
1. 新競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下客戶(hù)對(duì)銀行需求的變化
2. 不同人生階段客戶(hù)需求分析
3. 不同類(lèi)型客戶(hù)適銷(xiāo)產(chǎn)品分析和組合銷(xiāo)售
實(shí)操練習(xí)：客戶(hù)分析討論
第三部分：銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)步驟
1) 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為與營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售六步法
一、 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)
1. 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)之客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)--MAD法則
¨ 有經(jīng)濟(jì)能力、閑散資金（Money）
¨ 有決策權(quán)（Authority）
¨ 有金融需求（Desire）
2. 客戶(hù)信息識(shí)別的收信
3. 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的途徑
¨ 從客戶(hù)的外表上發(fā)現(xiàn)客戶(hù)
¨ 從客戶(hù)的存折/卡上發(fā)現(xiàn)客戶(hù)
¨ 從客戶(hù)的言談中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)
¨ 與柜員的互動(dòng)中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)
4. 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的方式
¨ 根據(jù)客戶(hù)注意的焦點(diǎn)發(fā)現(xiàn)
¨ 根據(jù)客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)的各類(lèi)發(fā)現(xiàn)
¨ 主動(dòng)出擊發(fā)現(xiàn)客戶(hù)
5. 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的技巧
¨ 當(dāng)客戶(hù)專(zhuān)注地看利率顯示屏?xí)r
¨ 當(dāng)客戶(hù)專(zhuān)注地看產(chǎn)品宣傳資料時(shí)
¨ 當(dāng)客戶(hù)辦理小額存取款時(shí)
¨ 當(dāng)客戶(hù)辦理轉(zhuǎn)帳/匯款業(yè)務(wù)時(shí)
¨ 當(dāng)客戶(hù)辦理大額存款時(shí)
¨ 當(dāng)客戶(hù)開(kāi)具個(gè)人存款證明時(shí)
¨ 當(dāng)客戶(hù)辦理定期存款時(shí)
¨ 當(dāng)客戶(hù)辦理開(kāi)戶(hù)時(shí)
¨ 當(dāng)客戶(hù)在等待辦理業(yè)務(wù)時(shí)
實(shí)操練習(xí)：角色扮演訓(xùn)練
二、 建立信任
1. 建立信任的重要性
2. 建立信任的方式
¨ 通過(guò)服務(wù)建立信任
1) 當(dāng)客戶(hù)在填單時(shí)主動(dòng)提供指導(dǎo)
2) 當(dāng)客戶(hù)在使用自助設(shè)備時(shí)提供幫助
3) 當(dāng)客戶(hù)在等待時(shí)主動(dòng)幫助其檢查單據(jù)是否
4) 填寫(xiě)完整和正確
5) 主動(dòng)為客戶(hù)倒飲料
¨ 通過(guò)溝通建立信任
1) 開(kāi)場(chǎng)白和自我介紹
2) 寒暄語(yǔ)和套近乎
3) 轉(zhuǎn)移話(huà)題，誘發(fā)興趣
4) 引導(dǎo)述說(shuō)，認(rèn)真傾聽(tīng)
5) 營(yíng)造良好的溝通氣氛
¨ 通過(guò)行動(dòng)建立信任
1) 專(zhuān)業(yè)的職業(yè)形象
2) 規(guī)范的商務(wù)禮儀
3) 大方得體的舉止
4) 真誠(chéng)的微笑
3. 建立信任的核心
實(shí)操練習(xí)：角色扮演訓(xùn)練
三、 激發(fā)需求
1. 客戶(hù)的需求分析
2. 激發(fā)需求的常用方法
1) 類(lèi)比引導(dǎo)法
2) 直接推薦法
3) 利益銷(xiāo)售法
4) 恐懼銷(xiāo)售法
話(huà)術(shù)、舉例
3. 激發(fā)需求的有效步驟(AIDS)
1） Attention：吸引注意
2）Interest：引發(fā)興趣（利益/恐懼）
3）Desire：發(fā)購(gòu)買(mǎi)期望
4）Sale：進(jìn)入銷(xiāo)售
激發(fā)客戶(hù)需求的案例——信用卡等
實(shí)操練習(xí)：不同產(chǎn)品引發(fā)興趣
四、 產(chǎn)品展示
1. 產(chǎn)品展示的形式
1）語(yǔ)言展示
2) 圖像展示
3) 實(shí)操展示
4) 實(shí)物展示
2. 產(chǎn)品展示的KISS原則
3. 產(chǎn)品展示中產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與客戶(hù)需求對(duì)接
實(shí)操練習(xí)：不同產(chǎn)品展示
五、 處理異議
產(chǎn)生異議的原因分析
處理異議的規(guī)范步驟
處理異議的技巧
1）認(rèn)真傾聽(tīng)
ü 用心聽(tīng)
ü 快速解讀客戶(hù)需求
ü 復(fù)述、確認(rèn)：
ü 舉例：您說(shuō)的是……嗎？
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/18069.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 苗子奇
[僅限會(huì)員]
銷(xiāo)售技巧內(nèi)訓(xùn)
- 中高凈值客戶(hù)保險(xiǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn) 林濤
- 《銷(xiāo)售業(yè)績(jī)沖刺全攻略》 劉暢（
- 全面戰(zhàn)略的復(fù)雜銷(xiāo)售 江志揚(yáng)
- 《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理課程》 劉成熙
- 《*銷(xiāo)售如何與客戶(hù)溝通》 劉艷萍
- 《業(yè)績(jī)倍增與銷(xiāo)售管理技能全 劉暢（
- 銀行廳堂銀保產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn) 林濤
- 《政府客戶(hù)銷(xiāo)售回款全攻略》 劉暢（
- 《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理》 江志揚(yáng)
- 《銷(xiāo)售回款催收話(huà)術(shù)》 劉暢（
- 《打造高績(jī)效的銷(xiāo)售渠道》 劉暢（
- 《微表情-銷(xiāo)售心理學(xué)》 劉艷萍