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通信行業(yè)客戶營銷技巧

第一章：營銷人員基本素質(zhì)
1、營銷人員必備素質(zhì)
2、營銷人員必備知識
3、營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德

第二章：高端客戶銷售中的溝通技巧
1、各就各位－銷售溝通前的準(zhǔn)備
2、拜訪客戶(第一印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)
3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧
4、客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）
5、異議處理－排除隱憂
6、沒有說服，只有引導(dǎo)和選擇
7、雙贏談判精粹(雙贏、報價、僵局、讓步和附加價值)
8、總結(jié)

第三章：銷售項目管理的定義和作用
1、銷售項目的分類
2、銷售項目管理的定義和作用
3、銷售項目分為六個階段和四個評審點
4、各種類別的項目怎樣簡化階段和評審

第四章：第一階段——信息收集
1、信息收集的渠道
2、營銷人員必須掌握的信息

第五章：第二階段——概念交流階段
1、項目分析
2、客戶分析：包括客戶需求分析，客戶決策鏈和購買流程分析，客戶內(nèi)部關(guān)系分析
3、自身分析：
市場位置：市場格局
銷售位置：項目把握程度
稱目要素：五項主要因素:品牌，關(guān)系，產(chǎn)品，價格和服務(wù)
產(chǎn)品分析：產(chǎn)品在區(qū)域競爭的位置
4、競爭對手分析:
對手的產(chǎn)品特點
對手的戰(zhàn)略區(qū)域重點
對手的銷售政策分析
5、環(huán)境分析:

第六章：第三階段——項目策劃
1、總目標(biāo)和分目標(biāo)的確定
2、策略確定：如何根據(jù)品牌，價格，服務(wù)和產(chǎn)品性能和關(guān)系確定銷售策略
3、計劃制定：制定詳細(xì)的計劃并分解到個人

第七章：第四、五、六階段—談判簽約、項目實施和服務(wù)、新項目延伸
1、按項目基準(zhǔn)計劃執(zhí)行
2、如何對技術(shù)進(jìn)行確認(rèn)
3、如何確認(rèn)關(guān)系支撐
4、如何進(jìn)行方案確定
5、如何進(jìn)行商務(wù)談判
6、如何推進(jìn)客戶決策

第八章：銷售人員的陽光心態(tài)塑造
1、業(yè)務(wù)人員的七字真經(jīng)：膽大、心細(xì)、臉皮厚
2、夢想、行動、堅持
3、銷售人員的自我激勵與情緒壓力管理

老師介紹：李鋒
高級營銷師
銀行金融業(yè)資深講師
管理心理學(xué)資深講師
浙江大學(xué)總裁班特邀講師
西安交大管理學(xué)院高級講師
海爾大學(xué)中層領(lǐng)導(dǎo)力特聘講師
陜西人民廣播電臺節(jié)目顧問
多家知名企業(yè)管理顧問

【授課特點】李老師授課時用激情感染學(xué)員，善于運(yùn)用大量實際案例進(jìn)行解析，把抽象的知識移植其中，留給學(xué)員生動鮮活的記憶。長期的培訓(xùn)經(jīng)驗使其逐漸形成：“知識介紹+典型案例分析+分組討論指導(dǎo)+互動型技巧訓(xùn)練+行動建議”的自身授課特點！
【講師職業(yè)背景】
交通大學(xué)MBA
曾任：中脈科技集團(tuán)西北大區(qū)營銷副總、
現(xiàn)任：TCL陜甘寧大區(qū)管理顧問、陜西天駒投資集團(tuán)管理顧問、陜西舍得酒銷售公司管理顧問、城市人家裝飾集團(tuán)西區(qū)管理顧問、西安交通大學(xué)高級講師、海爾大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力特聘講師

【心理學(xué)證書】
國家二級心理咨詢師、*三階段證書。
目前李鋒老師研究的管理心理學(xué)及“營業(yè)網(wǎng)點陣地營銷”整體解決方案在培訓(xùn)界引起強(qiáng)烈反響，被稱為培訓(xùn)行業(yè)的“小李飛刀”！

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