客戶經理（大、中、小微）銷售實戰(zhàn)訓練系列
講師：孫志強 瀏覽次數：2628
課程描述INTRODUCTION
客戶經理實戰(zhàn)銷售培訓
培訓講師：孫志強
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經理實戰(zhàn)銷售培訓
課程大綱：
大客戶開發(fā)的“六大銷售謀略”結構性分析
謀略一：客戶分析
開始標志：鎖定客戶目標。（誰是銀行的大客戶？長期大額的協(xié)議存款客戶來源何在？風險可控、金額較大的貸款客戶如何分析研究？）
結束標志：發(fā)現明顯、近在眼前的并有價值的銷售機會。
步驟：
1)事先全面、完整地收集四類客戶資料：客戶現狀、組織結構、個人信息、競爭對手信息
2)逐步發(fā)展和培植“向導”，使客戶經理迅速找到大客戶開發(fā)的“道路”
3)將大客戶中與銀行合作相關的人員個體甄別出來，從級別、職能和采購角色進行組織結構分析
4)通過五個標準檢驗客戶，判斷是否存在明確、近在眼前和有價值的銷售機會。
謀略二：建立信任
開始標志：發(fā)現明顯、近在眼前的并有價值的銷售機會。（比如某城投平臺擁有大量的資金，但卻受限于市政府指定的存款銀行，那么就不能算是客戶經理的銷售機會）
結束標志：與客戶的相關關鍵人員建立了信賴關系。（如戰(zhàn)略投資部門負責人、財務總監(jiān)、副總經理、董事長等，都是銀行客戶經理所需要建立信賴關系的主要對象。）
步驟：
1)認識：認識并取得好感。專業(yè)的形象，良好的言談舉止，熟悉客戶的狀況。
2)約會：激發(fā)客戶興趣，產生互動。
3)建立信賴，獲得客戶支持和承諾。
4)同盟：建立同盟，取得客戶協(xié)助和配合。
5)難點：識別不同客戶，不同的溝通風格。
謀略三：挖掘需求
開始標志：與關鍵客戶建立了信賴關系。（信賴是挖掘需求的前提。你很難想象一個沒有對你產生信任的客戶，會向你詳細地介紹他們可能資金運籌方面對銀行的期望）
結束標志：得到明確的客戶需求。
1)需求的樹狀結構-利率方面、期限方面、抵押方式、相關資料文件等各方面
2)客戶內部流程-客戶方所帶來的資產、負債類銀行業(yè)務均有獨特的流程，客戶經理需要關注這些流程之間的差異和節(jié)點
3)引導期與競爭期-大銀行和小銀行各有其優(yōu)劣勢，將自己的優(yōu)勢放大，將對手的劣勢轉換為客戶的恐怖訴求，進而確立競爭勝勢
謀略四：呈現價值
開始標志：得到明確的客戶需求。（一般來說，并非非常熟悉的客戶主動打電話來告訴你，我需要做存款或者貸款，那么其條件是較為苛刻的。正常情況下，客戶經理需要明確客戶需求方可進行推銷。需求界定，是一個專業(yè)的銷售分析過程，是大客戶經理水準差異的關鍵點。）
結束標志：客戶露出合作信號，開始談判。
步驟：
1)通過差異化分析找到優(yōu)勢和劣勢。
2)與客戶需求結合，制定并實施鞏固優(yōu)勢和消除威脅的行動計劃。也稱FAB。
3)制作以客戶為需求導向的方案。
4)使用銷售演講技巧呈現方案。
謀略五：贏取承諾
開始標志：客戶露出合作信號，開始談判。（只有把站在客戶的角度，對其金融需求進行深入地研究分析，才有可能獲得成交可能性。而推銷和談判的過程，只有準確地針對客戶的需求，贏取承諾才有可能）
結束標志：達成協(xié)議，簽訂合同。
步驟：
1)通過客戶提問，識別客戶合作信號
2)采取選擇法、促銷法或者直接建議法等方法促成交易。
3)討價還價或者談判。
4)向客戶推薦附屬的產品進行增值銷售，提高利潤。
謀略六、 客戶服務
開始標志：達成協(xié)議，簽訂合同。（達成協(xié)議，是客戶經理銷售工作的逗號，而非句號?？b密的資信調查、周全的貸后服務或客戶維護等工作，是保有大客戶的重中之重。）
結束標志：無。
步驟：
1)向客戶兌現承諾和服務
2)客戶滿意度調查
3)客戶跟蹤服務
一、銀行客戶經理的角色定位
1.現實問題：都說客戶是上帝，可上帝貪得無厭，怎么辦？
2.解決對策：正確的角色定位！
3.銀行客戶經理角色定位的誤區(qū)
不要只想著掏客戶的錢包
不要錯位為客戶的傳聲筒（容易得到的不珍惜，客戶會貪得無厭）
正確的角色定位：
4.正確的角色定位
你是客戶的顧問，為客戶提供他所需要的專業(yè)服務（別人做不到的才珍貴）
你是銀行的代言人，不是客戶的傳聲筒
你為客戶創(chuàng)造價值，客戶通過持續(xù)購買、推薦購買回報公司
5.銀行客戶經理營銷的三階段：營銷自己、營銷銀行、營銷銀行的產品與服務
6.走向顧問式營銷
二、銀行客戶經理的營銷準備
1.現實問題：有時候明明約好了時間簽單，客戶卻突然變卦，怎么回事？
2.解決對策：充分準備，不給客戶后悔的機會
3.硬件的準備：準備好隨時可用的小武器
4.軟件的準備：
營銷各階段的方法技巧
本銀行、產品，以及競爭對手銀行、產品的了解、把握
客戶信息以及客戶需求的把握
本銀行產品、服務的目標客戶群
5.平時的準備：養(yǎng)成良好的習慣
6.臨時的準備：搜集與客戶行業(yè)、規(guī)模相當的客戶案例
三、預約接近客戶，挖掘客戶需求
1.現實問題：都說要滿足顧客需求，可是有時候顧客自己也不知道自己需要什么，我更不知，該道怎么辦？
2.解決對策：挖掘客戶需求
3.電話預約客戶：從贊美開始
實踐演練：發(fā)自內心的贊美
4.挖掘顧客需求的四個動作：
聊現狀（針對客戶拒絕被營銷，拒絕掏腰包）
找問題（直擊顧客的心靈）
引重視（引發(fā)顧客的恐懼感）
解難題（消除顧客的恐懼感）
案例：基金定投業(yè)務的營銷
實踐演練：你將如何挖掘客戶的需求？（營銷公司理財業(yè)務、網上銀行業(yè)務等）
四、銀行產品的展示推介
1.現實問題：銀行的產品很好，顧客也認同，偏偏就是不買單，怎么回事？
2.對策：銷售買方利益
3.產品介紹的FABE法則
特性及特性的例子：闡述具體產品或服務的特性
優(yōu)點及優(yōu)點的例子：闡述具體產品或服務的的優(yōu)點
益處及益處的例子：闡述具體產品或服務的的益處
證據比你會說話：實例與邏輯的證明
有效的結構：“因為（特點）……，從而有（優(yōu)勢）……，對您而言（利益）……，你看（證據）……”。
實踐演練：如何向客戶展示推介你銀行的產品與服務
4.現實問題：我該如何去介紹與評價競爭對手的產品與服務？
5.對策：競爭對手的產品（服務很好），我行的更適合您，因為……
實踐演練：你如何在與競爭對手的產品（或服務）比較中脫穎而出？
五、處理客戶拒絕
1.現實問題：顧客經常會莫名其妙的挑刺，我該怎么辦？
2.思路：嫌貨才是買貨人
3.異議處理的五步驟：傾聽-停頓-重述-處理-確認滿意
4.異議處理的方法：忽視法、“是的…如果…”法等
實踐演練：如何處理難纏客戶的異議？
六、識別成交信號，促使成交
1.現實問題：我經常把握不準什么時候可以要求客戶簽單？早了怕客戶拒絕，晚了又怕煮熟的鴨子飛了？
2.對策：乘顧客發(fā)昏的時候促使成交（“婚”字的啟示）
3.成交信號的識別
語言信號
動作信號
表情信號
實踐演練：這些客戶信號傳遞了哪些信息？我們該如何應對？
4.交易不成情誼在：別忘爭取下次的機會
5.最后的絕招：回馬*
6.成交之后的關系處理：別讓客戶后悔，讓客戶幫助你發(fā)展客戶
七、針對不同性格客戶的有效營銷策略
1.現實問題：明明我剛剛在一個客戶身上用的方法很成功，可用到下一個客戶那里卻不管用，怎么回事？
2.思路：客戶與客戶之間是有差異的
3.對策：針對不同性格客戶，采取針對性營銷策略
4.認識自己：性格類型的測試
5.學會識別：簡單判別客戶的性格輪廓
6.把握自己：各種性格類型的優(yōu)缺點
7.面向不同性格客戶的針對性營銷策略
實踐演練：你將如何與不同性格類型的客戶打交道？
客戶經理實戰(zhàn)銷售培訓
轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/16692.html
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