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家居建材門店銷量暴增
【課程研發(fā)背景】
企業(yè)首要解決的問題是生存問題，沒有生存一切無從談起。生存依靠的核心是營銷，企業(yè)生存的每一分錢都與營銷息息相關(guān)，營銷工作顯得尤為重要，企業(yè)的生存與長足發(fā)展都離不開營銷工作，而目前很多企業(yè)的營銷人員現(xiàn)狀卻是缺少職業(yè)化，缺少系統(tǒng)化培養(yǎng)，企業(yè)也不知道怎樣培養(yǎng)，有些企業(yè)人員到崗后經(jīng)過簡單的培訓(xùn)即開展工作，家居導(dǎo)購人員在摸索中開展?fàn)I銷工作，績效不佳，企業(yè)痛苦，營銷員迷茫。 眾多的家居門店?duì)I銷團(tuán)隊(duì)存在類似這樣的問題？
家居導(dǎo)購員沒激情
門店成交量不高
家居導(dǎo)購流動(dòng)性大
好的銷售技能不能有效快速復(fù)制？
優(yōu)質(zhì)的客戶總是不斷流失？
銷售目標(biāo)很難達(dá)成？
以上這些問題是影響銷售團(tuán)隊(duì)和業(yè)績達(dá)成的攔路虎，經(jīng)過仔細(xì)分析存在這些問題的主要原因是：
銷售管理粗放
管漏隱患百出
服務(wù)沒有標(biāo)準(zhǔn)
團(tuán)隊(duì)成長乏力
沒有外腦支持
銷售培訓(xùn)不系統(tǒng)
經(jīng)過多方調(diào)研，結(jié)合門店?duì)I銷團(tuán)隊(duì)及家居導(dǎo)購人員的現(xiàn)狀，開發(fā)了家居導(dǎo)購人員培養(yǎng)課程《家居銷售*打造風(fēng)暴》，融營銷基礎(chǔ)精華內(nèi)容于一體，注重營銷人才的基礎(chǔ)培養(yǎng)，職業(yè)化塑造，系統(tǒng)提升，使之打造成為職業(yè)的、善戰(zhàn)的、高素養(yǎng)的店面營銷人才。
【課程大綱】
第一部分: 家居家居導(dǎo)購綜合素養(yǎng)修煉與診斷
家居導(dǎo)購人員個(gè)人定位
家居店面商品形象：陳列體現(xiàn)
家居店面形象：視覺形象
家居導(dǎo)購自我形象檢查
家居店面早會和晚會如何開
家居導(dǎo)購人員心態(tài)不好時(shí)怎么辦
家居導(dǎo)購銷售人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
診斷銷售業(yè)績不好的幾個(gè)原因分析？
優(yōu)秀家居導(dǎo)購人員應(yīng)具備的能力要素
家居導(dǎo)購員的日常工作流程與執(zhí)行力的打造
四大金牌家居導(dǎo)購員的類型分析
第二部分、家居導(dǎo)購銷售原理及關(guān)鍵
一、家居導(dǎo)購銷售理念樹立
銷售過程中銷的是自己
讓自已看起來像個(gè)好產(chǎn)品
印象法則
家居導(dǎo)購的兩種類型
告知型
顧問型
銷售過程中售的是觀念
觀--價(jià)值觀
念--信念
二、買賣關(guān)系解讀
買賣過程中買的是感覺
買賣過程中賣的是好處
門店銷售的四種模式
門店銷售的三大戰(zhàn)場
三、門店銷售六大永恒不變的問句
你是誰？
你要跟我談什么？
你的產(chǎn)品對我有什么好處？
如何證明你說的是事實(shí)？
為什么我要跟你買？
為什么要現(xiàn)在買？
第三部分：家居導(dǎo)購如何找到客戶
一、吸引客戶
店里沒有客人的時(shí)候，我們在做什么？
家居導(dǎo)購不忙時(shí)我們應(yīng)該做什么
正確的動(dòng)作:忙碌準(zhǔn)備
家居導(dǎo)購人員常見錯(cuò)誤的行為：
二、留住客戶
打開心扉：迎賓留住
留住客戶的黃金時(shí)間
留住客戶的理性因素和情感因素
辨別哪些是閑逛的客人？
對于閑逛型的客人，迎賓之后，你會干什么？
尋找機(jī)會接近客戶
哪些是接近客戶的錯(cuò)誤動(dòng)作？
客戶哪些信號是讓你接近她
三、快速與客戶建立信賴感
如和用形象建立信賴感
如何用禮儀建立信賴感
如何用問話建立信賴感
如何用聆聽建立信賴感
如何用身邊的物件建立信賴感
如何用顧客見證建立信賴感
如何用媒體見證建立信賴感
如何用權(quán)威見證建立信賴感
如何用一大堆名單見證建立信賴感
如何用熟人顧客的見證建立信賴感
如何用環(huán)境和氣氛建立信賴感
第四部分：家居導(dǎo)購如何發(fā)掘客戶需求
一、正確認(rèn)識客戶的需求
客戶需求的“冰山理論”
客戶需求的三個(gè)層次
什么是客戶的買點(diǎn)
什么是產(chǎn)品的賣點(diǎn)
客戶的兩方面需求
產(chǎn)品功能性需求
顧客心理需求
二、準(zhǔn)確把握客戶需求
把握客戶的需求是營銷產(chǎn)品的前提；
不了解客戶需求就介紹產(chǎn)品那是典型的推銷；
客戶的需求是問出來的；
客戶的需求是觀察出來的；
了解客戶需求的問話方式
通過幾個(gè)方面溝通讓客戶有需求
多人一起進(jìn)店注意觀察誰是決策者？
充分照顧和他一起逛店的其他人
激發(fā)客戶需求的三種方式
問客人關(guān)于“需求”的問題
三、不同客戶類型的需求開發(fā)
老年顧客的特征及需求開發(fā)模式
中年顧客的特征及需求開發(fā)模式
青年顧客的特征及需求開發(fā)模式
專家型顧客特征及需求開發(fā)模式
虛心型顧客特征及需求開發(fā)模式
孤獨(dú)型顧客特征及需求開發(fā)模式
猶豫型顧客特征及需求開發(fā)模式
膽小型顧客特征及需求開發(fā)模式
理智型顧客特征及需求開發(fā)模式
第五部分：家居導(dǎo)購不是賣而是幫助客戶買
一、產(chǎn)品價(jià)值塑造
塑造產(chǎn)品價(jià)值的三個(gè)原則
深度挖掘產(chǎn)品本身之外的價(jià)值？
為產(chǎn)品增加更多的附加值
錯(cuò)誤的開場語言？
有效的開場技巧
二、為客戶選擇他需要的產(chǎn)品
適當(dāng)時(shí)機(jī)推薦產(chǎn)品
推薦產(chǎn)品不留痕跡
忌諱推薦過多的商品
都要學(xué)會連帶銷售
三、有效的產(chǎn)品介紹技巧
多介紹產(chǎn)品對客戶的好處
讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個(gè)客戶心中
客戶購買意向的表現(xiàn)和判定方法
別具一格的產(chǎn)品介紹技巧
介紹產(chǎn)品注意客戶的反應(yīng)
如何讓產(chǎn)品介紹的更有價(jià)值
如何介紹產(chǎn)品的FABE讓客戶更相信我們
第六部分:*成交
一、成交
成交前的注意事項(xiàng)
成交中的注意事項(xiàng)
成交后的注意事項(xiàng)
二、成交簽約
“臨門一腳”失利的原因
成交的方法與技巧
成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范
成交用心大于技
家居建材門店銷量暴增