課程描述INTRODUCTION
狼性銷售 培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：劉云
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
狼性銷售 培訓(xùn)
課程背景
1.在經(jīng)銷商的選擇上沒有明確的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定，只是銷售人員憑感覺和機(jī)會(huì)，經(jīng)銷商不具備持續(xù)發(fā)展的潛力；
2.沒有系統(tǒng)的客戶資料管理，客戶的信息只是零散的掌握在各地區(qū)銷售人員手中，渠道客戶缺少系統(tǒng)分析與梳理，不能形成合力，對(duì)渠道成員沒有一個(gè)規(guī)范的培訓(xùn)激勵(lì)措施，致使部分區(qū)域的經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品缺少分銷動(dòng)力和信心。
3.對(duì)渠道發(fā)展缺乏戰(zhàn)略思考，對(duì)中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略缺乏規(guī)劃，不能做好長(zhǎng)期、中期和短期利益平衡；
4.沒有標(biāo)準(zhǔn)支持選擇評(píng)價(jià)經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的信譽(yù)層次良莠不齊，發(fā)展?jié)摿]有正確獲得評(píng)價(jià)；
5.對(duì)經(jīng)銷商的開發(fā)、管理、輔導(dǎo)、整合優(yōu)化、能力提升缺乏系統(tǒng)的體系和運(yùn)營(yíng)； 渠道推廣針對(duì)性不強(qiáng)、目的不明確，渠道推廣的可操作性較差；
課程大綱
引言：狼是什么樣的動(dòng)物？
第一章 狼性銷售精英的心智模型
銷售精英團(tuán)隊(duì)宣言
一、狼行千里吃肉-鎖定目標(biāo)、等待時(shí)機(jī)
二、激情無(wú)限、超強(qiáng)自信
三、強(qiáng)者心態(tài)、主動(dòng)出擊
四、團(tuán)隊(duì)合作、注重結(jié)果
五、永不言敗、絕處逢生
六、擔(dān)當(dāng)責(zé)任、勇于付出
第二章 快速挖掘與鎖定客戶需求
引言：以問題和傾聽為中心的購(gòu)買循環(huán)
一、客戶心理分析
1、客戶性格分析
. 四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
. 四種性格的錄像片斷觀看及分析討論
. 針對(duì)四種客戶性格的溝通技巧及營(yíng)銷策略
2、客戶決策身份分析
. 客戶決策過程中的七種身份特點(diǎn)描述。
案例分析及錄像觀看
. 針對(duì)七種客戶決策身份策略及溝通技巧
銷售現(xiàn)場(chǎng)模擬演練
3、客戶購(gòu)買心理分析
. 七種客戶購(gòu)買心理特點(diǎn)描述及弱點(diǎn)分析
. 針對(duì)七種客戶購(gòu)買心理的營(yíng)銷策略與方法
. 購(gòu)買客戶共同心理特征分析
二、整體解決方案的六步系統(tǒng)溝通法
1、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
2、現(xiàn)狀的分析
3、問題的原點(diǎn)
4、不解決的痛苦
5、解決的快樂
7、4P講解的易用手冊(cè)
案例分析與模擬演練
三、與客戶切入話題的九項(xiàng)技巧
四、與客戶溝通注意避免的五項(xiàng)行為
五、客戶溝通的三個(gè)三原則
第三章 快速出擊、智取訂單
一、成交所需具有的狼性心態(tài)
1、年老的獅子會(huì)狩獵----關(guān)健時(shí)刻不能失去理智
2、狼性?shī)Z食----快、準(zhǔn)、狠
3、銷售人員成交訓(xùn)練模擬
二、客戶消費(fèi)心理學(xué)簽單核心構(gòu)成
1、塑造價(jià)值
2、挖掘痛苦
3、提升愿景
三、找出談判的要點(diǎn)方法
1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、銷售說服五步法（順）
. 需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動(dòng)
. 案例實(shí)戰(zhàn)分享
4、客戶成交四步提問法（逆）
. 植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期
. 分組競(jìng)賽，掌握提問法的邏輯精髓
四、快速解除顧客的反對(duì)意見
1、異議產(chǎn)生的原因分析
. 不認(rèn)可營(yíng)銷服務(wù)人員；
. 不認(rèn)可公司或樓盤；
. 客戶有太多的選擇；
. 客戶暫時(shí)沒有需求；
. 客戶想爭(zhēng)取更多的利益；
3、異議處理技巧
. 客戶異議處理要求：先處理感情，再處理事情；
. 客戶異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足
. 客戶核心異議回復(fù)技巧
. 客戶異議處理技巧：“三明治”法則
五、獲得成交的*技巧
1、規(guī)定期限法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
2、討價(jià)還價(jià)法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
3、恭喜祝賀法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
4、躋身進(jìn)門法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
5、確認(rèn)單簽名法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
6、突出奇兵法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
7、雙贏型談判技巧與實(shí)戰(zhàn)
第四章 客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能提升
一、客戶信息開發(fā)11種策略
1、媒體廣告
2、展會(huì)
3、親友介紹
4、老客戶轉(zhuǎn)介紹、
5、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
6、俱樂部
7、網(wǎng)上論壇
8、異業(yè)聯(lián)盟
9、名單電話
10、促銷活動(dòng)
11、同行介紹
12、電話接聽
二、客戶類型分析
按性格類型劃分
（1）、理智穩(wěn)健型
（2）、感性沖動(dòng)型
（3）、優(yōu)柔寡斷型
（4）、借故拖延型
（5）、沉默寡言型
（6）、喋喋不休型
（7）、畏手畏腳型
（8）、斤斤計(jì)較型
（9)、盛氣凌人型
三、了解客戶購(gòu)買需求與客戶心理活動(dòng)
（一）、公司客戶需求全面分析
1、如何全面掌握客戶的信息？
2、如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求？
3、如何探聽客戶的采購(gòu)預(yù)算？
4、如何了解客戶的決策情況？
5、如何判斷客戶的市場(chǎng)認(rèn)知？
6、如何讓客戶需求快速升溫？
（二）、公司客戶心理活動(dòng)分析
1、客戶心理的5W2H和五種角色
2、購(gòu)買決策的5個(gè)階段
3、公司顧客購(gòu)買7個(gè)心理階段
4、公司顧客購(gòu)買2大心理動(dòng)機(jī)
6、購(gòu)買者行為分析
四：客戶接待技能訓(xùn)練
（一）、上門接待階段
1、“客戶到，歡迎光臨”
2、第一次引導(dǎo)入座
3、業(yè)務(wù)寒暄
（二）、參觀工廠、展示區(qū)介紹技巧
五：電話行銷技能提升
一、電話行銷法則：
二、電話接聽技巧
三、電話跟蹤技巧
四、電話邀約技巧
六：建立客戶信任感
1、贊美技巧
2、聆聽技巧
3、提問技巧
贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一、初次拜訪的程序
二、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：
三、再次拜訪的程序：
四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
五. 要善于聆聽客戶說話
1、多聽少說的好處
2、多說少聽的危害：
3、如何善于聆聽
七：商務(wù)談判之道-客戶開發(fā)技能提升
1：客戶商務(wù)談判開發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑
2：商務(wù)談判失敗客戶開發(fā)的六大原因：
3：商務(wù)談判銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象
4：商務(wù)談判拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作
5：商務(wù)談判準(zhǔn)備和客戶溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H
6：商務(wù)談判客戶、項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)資料調(diào)查內(nèi)容
7：目標(biāo)工業(yè)品客戶的商務(wù)談判開發(fā)拓展之動(dòng)作
8：商務(wù)談判電話溝通技巧、約見的方式、如何面對(duì)拒絕、約見的關(guān)鍵、
9：確定商務(wù)談判拜訪計(jì)劃、客戶調(diào)查、登堂入室、拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作、
了解客戶需求、弄清客戶、接近客戶
客戶開發(fā)案例介紹，開發(fā)客戶案例講解；
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)
了解或挖掘需求的具體方法
1、客戶需求的層次
2、目標(biāo)客戶的綜合拜訪
3、銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
4、挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
第四部分：針對(duì)客戶的*顧問式銷售方略
1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
2、什么是*提問方式
3、封閉式提問和開放式提問
4、如何起用*提問
5、*提問方式的注意點(diǎn)
第五章：客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷能力提升
1：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分的基本概念與STP營(yíng)銷把控能力提升
案例：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力經(jīng)典案例的市場(chǎng)細(xì)分案例解讀
2：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分變量的運(yùn)用方法
3：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位分析
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)
4：如何具體推薦產(chǎn)品
一、使客戶購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性相一致
二、處理好內(nèi)部銷售問題
三、FAB方法的運(yùn)用
四、推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
1、不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗
2、保持洽談的友好氣氛
3、講求誠(chéng)信，說到做到
4、控制洽談方向
5、選擇合適時(shí)機(jī)
6、要善于聽買主說話
7、注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
五、通過助銷裝備來(lái)推薦產(chǎn)品
六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七、使用適于客戶的語(yǔ)言交談
1、多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)
2、使用買主易懂的語(yǔ)言
3、與買主語(yǔ)言同步調(diào)
4、少用產(chǎn)品代號(hào)
5、用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶
八：商務(wù)談判之道-如何解除客戶異議
一、客戶異議的種類
1、真實(shí)異議
2、假的異議
3、隱藏異議
二、異議原因分析
1、誤解
2、懷疑
3、習(xí)慣
4、欠缺
三、處理異議的四大原則？
四、如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟
五、客戶異議5大處理技巧：
九：商務(wù)談判之道-客戶價(jià)格談判
第一單元：客戶價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）
一、殺價(jià)：二、守價(jià)：三、議價(jià)、四、放價(jià)
第二單元：商務(wù)談判溝通技巧、商務(wù)談判的六大技巧、商務(wù)談判方法
第三單元：成交信號(hào)識(shí)別技能提升；幫助客戶建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、*策略
第四單元：你用什么辦法防御競(jìng)爭(zhēng)？投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜，奪取銷售訂單的策略；
十：客戶服務(wù)技能提升
1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
2、四種服務(wù)類型分析
3、如何處理客戶的抱怨和投訴
4.客戶服務(wù)管理的十一大系統(tǒng)
5.建立客戶關(guān)系的七個(gè)方法
6.維護(hù)客戶關(guān)系的三大要素
7.四種不同性格客戶關(guān)系中應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)？
8.關(guān)鍵客戶人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶關(guān)鍵人員的需求，
9.不同類型客戶的應(yīng)對(duì)策略、客戶服務(wù)中處理異議的技巧、建立利益鏈接、
10.客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展 、客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段、客戶價(jià)值分析、制定銷售方案、、提升客戶關(guān)系。
11.客戶滿意度、忠誠(chéng)度、期望值服務(wù)技能提升
12.客戶回訪服務(wù)，處理客戶不滿的原則和技巧
狼性銷售 培訓(xùn)
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