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課程目的
1、提升職業(yè)素養(yǎng)：儀容、儀表、工作方法
2、掌握崗位技能：通過培訓(xùn)，讓銷售人員認(rèn)知、熟悉、掌握銷售技能。
3、規(guī)范行為舉止：樹立良好的職業(yè)形象，從而讓客戶感知企業(yè)信譽(yù)、形象。
案例導(dǎo)入：招聘廣告的提示

第一部分：銷售崗位認(rèn)知
研討：什么樣的人才能成為優(yōu)秀的銷售人員
一、知識：銷售人員應(yīng)具備的知識
二、心態(tài)：心態(tài)決定價(jià)值觀、價(jià)值觀決定行為
三、能力：底蘊(yùn)的厚度決定事業(yè)的高度

第二部分:銷售人員客戶開發(fā)
一、開發(fā)途徑
1、公司資源
2、個(gè)人資源
3、外部資源
銷售工具：潛在客戶管理卡
二、選準(zhǔn)客戶—業(yè)務(wù)員*的成本是選錯客戶
1、選擇準(zhǔn)客戶
2、評估準(zhǔn)客戶
客戶需求
客戶購買量
客戶的購買能力
客戶的購買權(quán)
銷售工具：準(zhǔn)客戶檔案管理

第三部分：銷售前的準(zhǔn)備工作——磨刀不費(fèi)砍柴功
一、制定銷售計(jì)劃
1、制定計(jì)劃原則
2、計(jì)劃制定要點(diǎn)
3、計(jì)劃制定的方法
uSMART原則
現(xiàn)場演練：制定月度銷售計(jì)劃
4、選擇好自己推銷的產(chǎn)品

二、產(chǎn)品賣點(diǎn)塑造
1、產(chǎn)品訴求重點(diǎn)
2、產(chǎn)品銷售重點(diǎn)—FAB
3、其他知識
銷售工具：競爭產(chǎn)品分析表
銷售工具：產(chǎn)品售價(jià)與主要竟整這的比較表
銷售工具：競爭者產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)分析表
現(xiàn)場演練：本公司產(chǎn)品的FAB訓(xùn)練
主要競爭者（3個(gè)）優(yōu)缺點(diǎn)分析

三、準(zhǔn)備銷售工具
1、銷售工具的制作
2、輔助材料的運(yùn)用
名片
圖表與曲線圖
廣告
話術(shù)
預(yù)案
銷售手冊與目錄
模型樣品與贈品
視頻與PPT
實(shí)證文件或資料（成功案例等）
案例分享：某公司銷售手冊
現(xiàn)場演練：銷售手冊制定

四、掌握心理戰(zhàn)術(shù)
1、消費(fèi)心理類型
2、掌握消費(fèi)心理方法
3、心理戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用
“刺激-反應(yīng)”策略
“需要-滿足”策略
“誘發(fā)-滿足”策略
“公式化”策略
視頻案例探討：《非誠勿擾》片段
案例分析：蘋果手機(jī)銷售運(yùn)用的心理戰(zhàn)術(shù)

第四部分：銷售基本技能
一、業(yè)務(wù)洽談技能
1、洽談的準(zhǔn)備工作
洽談前的拜訪
掌握專業(yè)知識
學(xué)會表現(xiàn)自己
u摸清客戶的潛在購買力
2、業(yè)務(wù)洽談技巧
洽談方式
洽談技巧——降龍十八掌
說服技巧
3、業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)的藝術(shù)
4、產(chǎn)品說明展示
產(chǎn)品說明
產(chǎn)品現(xiàn)場演示
現(xiàn)場演練：10分鐘介紹產(chǎn)品

二、客戶拜訪技巧
1、客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作—不打無準(zhǔn)備的仗
收集客戶資料
制定拜訪計(jì)劃--5W1H運(yùn)用
確定拜訪路線
把握拜訪時(shí)機(jī)
案例分析：某咨詢公司人員的拜訪準(zhǔn)備
2、電話預(yù)約
3、拜訪客戶應(yīng)掌握的技巧
4、客戶拜訪的禁忌
案例分析：賣面包的故事
角色演練：小組內(nèi)設(shè)定客戶拜訪場景，進(jìn)行拜訪技巧的訓(xùn)練

三、異議處理技巧
1、正確對待客戶的異議
2、處理客戶的異議原則
3、處理客戶異議的技巧
通過發(fā)問解決客戶不滿
價(jià)格異議處理
對過去不良印象的處理
切莫與客戶爭辯
通過證明來說服客戶
處理客戶的反對意見
處理推銷過程中的異議

四、拒絕應(yīng)對技巧
1、時(shí)時(shí)做好被拒的準(zhǔn)備
2、分析為什么被拒絕
3、拒絕類型與應(yīng)對技巧
沒有需求型
“太極推手”型
資金不夠型
永遠(yuǎn)嫌貴型
沒有時(shí)間型
反復(fù)考慮型
全盤否定型

五、交易促成技巧
1、促成交易的障礙
2、促成交易的準(zhǔn)則
3、促成交易的語言技巧
4、促成交易的要點(diǎn)