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課程概述：
隨著生活節(jié)奏日益緊張，通訊工具便捷程度日漸提高，與客戶互動的形式也不僅僅停留在面談、拜訪等方面。電話邀約越來越受到各行業(yè)的歡迎，不但節(jié)省了客戶的時間，也提高了拜訪效率。同時，大數據時代的來臨也讓電話邀約不僅僅是一種服務客戶的工具，更形成了開拓和篩選客戶的重要工具和渠道。
如何通過電話營銷開拓存量客戶？建立客戶的信任？
在電話溝通過程中，客戶心理的變化曲線如何？如何掌握電話溝通的主動權？
電話邀約的最終目的是什么？針對不同的客戶電話邀約應該如何進行？
本課程根據電話邀約的不同目的，把學員日常與客戶之間的電話溝通分成四類，通過針對性的剖析電話溝通過程中的客戶心理，建立規(guī)范的電話邀約流程，進而提高電話邀約成功率，提升學員電話邀約能力。
課程收益：
1、客戶思維：建立培養(yǎng)客戶粘性為目的的互聯(lián)網思維，強化客戶服務于維護意
2、精準流程：掌握四類客戶的電話邀約目的與流程，通過實戰(zhàn)演練方式，提高學員電話營銷能力
3、心理掌控：學會客觀剖析顧客的6段購買心理變化規(guī)律，牽引顧客感覺，提升電話邀約能力
4、異議處理：掌握電話邀約過程中異議處理的核心模式，掌握12種異議的處理            話術，能夠有效處理客戶電話投訴，變被動為主動
課程大綱：
導論：互聯(lián)網思維下的客戶粘性
第一講：電話邀約概述（2H）
一、建立電話邀約的正確認知
1、電話邀約的重要性
2、電話邀約解決的三大問題
3、電話邀約的基本流程
4、電話邀約的注意事項
二、電話邀約5W1H理論
1、Why 為什么要打這個電話
2、What 什么事打這個電話
3、When 什么時候打這個電話
4、Where 在哪打這個電話
5、Who 向誰打這個電話?
6、How 怎樣打這個電話？
案例分析：阿甘成功的電話邀約
三、客戶心理學及話術設計技巧
1、盲從期
2、注意興趣期
3、欲望期
4、猶豫冷靜期
5、波動期
6、成交期
小組研討：根據電銷客戶心理發(fā)展階段，設計一套以銷售為目的的電銷話術
第二講：精準電話邀約流程及實操訓練（4H）
一、客戶開拓式電話邀約
1、目的：篩選目標客戶/建立初步信任
2、客戶開拓邀約五法
3、經典話術流程分析
小組演練：根據電話話術的設計原理以及示范話術演練電話邀約。
二、轉介紹電話邀約
1、目的：確定客戶是否有需求/建立初步信任
2、影響力中心推介法
小組演練：根據電話話術的設計原理以及示范話術演練電話邀約。
三、沙龍電話邀約
1、目的：篩選目標客戶/建立權威信任
2、沙龍邀約五法四步
小組演練：根據電話話術的設計原理以及示范話術演練電話邀約。
四、老客戶電話邀約
1、目的：維系客戶關系/爭取面談機會
2、老客戶電話邀約注意事項
小組演練：根據所提供場景，進行話術整理及演練
五、異議處理方法：
1、異議處理四法
附加條件法/資源轉換法/同理引導法/幽默化解法
2、異議庫的整理 (十二大異議之處理話術方案 )
3、客戶投訴處理的黃金法則
六、精準電銷的三項修煉
1、聲音的處理與保養(yǎng)、
2、提問引導技術
3、掌控電銷主動權
七、通話后的跟進工作
1、短信、傳真、電子郵件、微信
2、文字性資料的跟進方法
案例分析：對張立佳經理成功的短信跟蹤
課程總結及問題解答