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終端銷售技巧與銷售心理課程培訓(xùn)

課程目標(biāo)：
1、課程關(guān)鍵詞：應(yīng)知、應(yīng)會、應(yīng)用；
2、杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄；
3、以技能教練為主，確保掌握實戰(zhàn)工具，提高銷售業(yè)績；
4、提升連帶銷售率和客戶轉(zhuǎn)介紹，培養(yǎng)忠實的VIP客戶；
5、我們沒有固定的銷售話術(shù)，我們給的是如何提煉出自己的話術(shù)，我們給的是一套成功的銷售工具與方法!

課程對象：銷售人員
課程時間：2天，6小時/天
授課方式：視頻音頻、案例剖析、情景模擬、現(xiàn)場教練、小組研討、老師點評、實戰(zhàn)實用。

課程大綱：
第一講：超級賣手基本功——快速攻破顧客心理
1、客戶購買時必須先突破的三道心理防線!
2、顧客購買前需要先解決的三大顧慮
3、今天的顧客喜歡“吸銷”而非“推銷”
4、終端銷售“吸銷“六步曲
5、顧客購買前需要先建立親和力和信賴感?
6、短時間內(nèi)提升客戶信任的三個方法
7、今天的終端必須會用“消費行為學(xué)的誘餌效應(yīng)”
8、“誘餌效應(yīng)”在店鋪中的經(jīng)典案例分享與解析!
9、顧客購買的三大心理分析與掌控
10、客戶購買的到底是什么?
11、服務(wù)?產(chǎn)品?品牌?面料?款式?價格……
12、當(dāng)顧客猶豫不決時背后的原因到底是什么?
13、現(xiàn)場掌握增加顧客購買動力的兩個關(guān)鍵按鈕!
案例分析：《瑪絲菲爾VS雅瑩》
案例解析：《哥弟銷售*的秘密》
專業(yè)工具：三步輕松建立親和力和信任度!
現(xiàn)場演練：掌握親和力如何迅速建立
權(quán)威測試：你的銷售溝通模式和習(xí)慣

第二講：超級賣手驅(qū)動器——優(yōu)化的銷售步驟
1、心智模式?jīng)Q定著終端人員的習(xí)慣
2、習(xí)慣決定終端人員的銷售行為
3、超級賣手的五大服務(wù)特質(zhì)
4、90%的顧客被五個關(guān)鍵時刻(*)影響著
5、顧客溝通的五大黃金秘籍
6、高端產(chǎn)品銷售離不開的“姓氏服務(wù)”
7、良好溝通的絕佳利器：四種提問技巧
8、銷售溝通的緩沖器：先跟后帶技巧
專業(yè)工具：先跟后帶法則和話術(shù)的靈活應(yīng)用
9、顧客異議處理“太極五步法”
現(xiàn)場實操演練：“太極五步法”，形成職業(yè)習(xí)慣
10、提升連帶率與客單價的六大策略

第三講：超級賣手工具箱——創(chuàng)新的工具與技巧
1、超級賣手如同下棋高手，腦中要有大量“棋譜”
案例解析：《*露露，為什么這么能賣》?
專業(yè)工具：*利益法則在銷售中的應(yīng)用實例
2、重新根據(jù)我們的產(chǎn)品分析客戶購買模式
3、重新設(shè)計我們的終端銷售漏斗
4、產(chǎn)品介紹及價值塑造四個關(guān)鍵五個注意
5、開發(fā)并掌握常用的商品介紹與解說話術(shù)
專業(yè)工具：影響客戶的“四輪驅(qū)動”模型
6、90%的廣告都應(yīng)用的銷售技巧——視覺銷售法
7、現(xiàn)場開發(fā)獨有的視覺銷售技巧及其話術(shù)
8、終端遇到的最多客戶異議就是價格異議
9、解析5種常用的解除價格異議技巧的誤區(qū)和弊端
10、現(xiàn)場掌握價值轉(zhuǎn)移法應(yīng)用及其話術(shù)開發(fā)
11、銷售過程中“魔法式語言”的開發(fā)與應(yīng)用實例
12、同理心溝通法的應(yīng)用及其話術(shù)開發(fā)
13、賣點與買點應(yīng)用實例及其話術(shù)開發(fā)
14、熱點攻略法在終端的應(yīng)用策略及其話術(shù)開發(fā)
15、FABE法應(yīng)用及其創(chuàng)新技巧
16、塑造商品核心價值法應(yīng)用及其技巧
17、催眠技巧《提示引導(dǎo)》在銷售中的兩種應(yīng)用實例
18、讓客戶無法拒絕——潛意識說服的應(yīng)用技巧
19、銷售于無形——假設(shè)成交組合拳應(yīng)用及其案例
20、拒對于手千里——區(qū)隔營銷五步標(biāo)準(zhǔn)法
工具技巧掌握：現(xiàn)場技巧實戰(zhàn)、現(xiàn)場話術(shù)開發(fā)
問題解決：現(xiàn)場提問現(xiàn)場研討解決
第四講：超級賣手如何將工具與技巧復(fù)制給新人(客戶可自主選擇此部分)

終端銷售技巧與銷售心理課程培訓(xùn)