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三階課程：《成交高手之把老客戶變成購買渠道訓練》
【銷售根基】客戶心理定位模型
客戶的七個心理階段及各階段的特點
. 抗拒階段表象解析
. 反思階段表象解析
. 專注階段表象解析
. 決策階段表象解析
. 敏感階段表象解析
. 滿意階段表象解析
. 忠誠階段表象解析 
.   銷售流程三種狀態(tài)的劃分
. 售前狀態(tài)表象解析
. 售中狀態(tài)表象解析
. 售后狀態(tài)表象解析
.   解析成交高手的成長路線
. 銷售人員：升級思路解析
. 高級銷售：升級思路解析
. 銷售高手：升級思路解析
. 成交高手：級別能力解析
 【售后狀態(tài)】把老客戶變成購買渠道
.   售后狀態(tài)的應對思路一
※   學會與老客戶建立專業(yè)上的信賴關系
. 專業(yè)相關服務設計的頭腦風暴
. 與自己的老客戶建立高度信賴感
. 與離職員工的老客戶建立關系
. 學會將客戶的抱怨轉化為滿意
※   學會引導老客戶續(xù)單
. 如何引導客戶進行首次續(xù)單
. 轉換產品循環(huán)續(xù)單培養(yǎng)購買習慣
. 提升客戶的品牌依賴度
.   售后狀態(tài)的應對思路二
※   學會培養(yǎng)老客戶轉介紹的習慣
. 怎樣引導客戶進行首次轉介紹
. 如何成為客戶人際關系中的一員
. 引導老客戶配合我們成交新客戶
. 在成交后讓老客戶產生成就感
. 怎樣“適當”的回報老客戶
. 提升客戶對品牌口碑宣傳的力度
【成交高手的影子秘術】——“熱銷”
. “熱銷”的正確理解
. 熱而未銷非“熱銷”
. 原來客戶如此熱衷于購買
.   熱銷的方法與規(guī)則
. 優(yōu)惠活動熱銷法
. 以眾敵寡熱銷法
. 一錘定音熱銷法
. 欲擒故縱熱銷法
.   “熱銷”在售前狀態(tài)的應用規(guī)則剖析
. “熱銷”在建立關系中的應用
. “熱銷”在產品介紹中的應用
.   “熱銷”在售中狀態(tài)的應用規(guī)則剖析
. “熱銷”在“問-答-述-問”的應用
. “熱銷”在方案設計闡述中的應用
. “熱銷”在成交時刻的應用
. “熱銷”在敏感階段的應用
.   “熱銷”在售后狀態(tài)的應用規(guī)則剖析
. 用“熱銷”與老客戶建立信賴感
. “熱銷”在老客戶續(xù)單時的應用
. “熱銷”在客戶轉介紹中的應用
售后部分整體回顧與串聯(lián)解析