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銷售技巧與口才培訓

課程大綱
一、銷售人員必須應該具備的9把金鑰匙
1、成功--做銷售要有強烈的企圖心
2、目標--做銷售不要總是為了錢  
3、勤奮--拜訪量是銷售工作的生命線  
4、激情--具備“要性”和“血性”  
5、自信--世界上沒有溝通不了的客戶
6、執(zhí)行--先“開*”后“瞄準”
7、執(zhí)著--堅持不一定成功，但放棄一定失敗
8、團隊--勝則舉杯相慶，危則拼死相救  
9、總結(jié)--吃一塹，長一智；自省才能前行

二、銷售人員上戰(zhàn)場前的準備工作
1、放松心理，自然才是最美的
2、銷售禮儀，自信成就未來
3、資料收集，重在知己知彼
4、模擬訓練，熟能生巧是真理

三、天龍八部——高效溝通的技巧
1、氛圍第一，情緒轉(zhuǎn)移
2、贊美的技巧性把握
3、四同溝通法—同頻，同流，同步，同理
4、恰當掌握心理共振
5、情商管理—三不兩多一理解
6、時間控制原理—他閑著還是我閑著
7、無聲語言的魅力—此時無聲勝有聲
8、八大誤區(qū)需謹慎

四、與客戶打交道的9個基本原則
1、銷售談判中為什么一定要以客戶為中心
案例：溝通就是與客戶確立共同點的過程
案例：銷售就是把客戶的事當自己的事
2、不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；
案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的
案例：客戶并不一定是你想的那個態(tài)度
3、不要主觀臆測，以已推人；
案例：你遇到的問題，別人不一定會遇到
4、客戶有意向，就一定會買嗎
案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度
5、客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態(tài)
案例：適當?shù)淖晕沂救?，獲得別人的好感
6、銷售的線路不一定是走直線
案例：客戶會在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度
7、客戶的態(tài)度是由銷售人員引導的
案例：多考慮客戶的外在因素
8、不要在客戶面前傳播任何負面的信息
案例：客戶不喜歡帶來負面信息的銷售人員
9、客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人
案例：當客戶對你撒謊時你會怎么做

五、溝通中的三要素——說。如何說才容易成交
A、誰說銷售人員自己的因素
客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度
使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素
如何讓自己更自信
B、說些什么說詞不要千篇一律
1、何時要用邏輯性的理性說服
2、何時要用激發(fā)情緒反應的情感說服
3、何時介紹自己產(chǎn)品的缺點何時不能
4、何時介紹競爭對手的公司何時不能
5、客戶遲遲不下決定的原因有哪些
6、先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢
7、客戶告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你會如何處理
C、對誰說客戶因素的影響
1、健談的客戶怎么應對
2、不愿意說的怎么應對
3、說的挺多但不決定怎么辦
4、總是否定，總是抱怨的客戶怎么辦
……

六、溝通中的三要素—問。如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容
第一、為什么要“問”為什么要學習提問
死了都要問，寧可問死，也不憋死!
提出的問題一定是提前設(shè)計好的
客戶的回答一定是自己可控制的
第二、怎么“問”提問有哪些方法
常用的3種提問法
提問時需要注意的6個原則
第三、對誰“問”不同客戶的提問方式
1、客戶文化水平的影響
2、客戶熟知程度的影響
3、客戶時間與興趣的影響因素
4、銷售中不同階段的影響
第四、“問”什么
與客戶初次見面要了解哪9個問題
當客戶提出異議時應該提出哪5個問題
客戶有了供應商時要問哪4個問題
客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題
合同成交后,你要了解哪4個問題
五、溝通三要素—聽。如何判斷真實的想法—有效傾聽四步驟
第一步、停止動作，停止7個不良的心態(tài)和行為
第二步、仔細觀察，通過4個方式觀察客戶要表達真實意思
第三步、充分鼓勵客戶表達的3方式
第四步、安全通過，確定客戶真實意思

七、如何處理議價問題
1、如何給客戶報價
如何處理客戶與銷售人員初次接觸時詢價
正式報價前需要確認哪4個問題
報價時需要注意的6項原則
什么時候報實價什么時候報虛價
2、如何處理客戶的還價
當客戶還的價格是你完全可以接受時你會如何處理
當客戶還的價格是你沒辦法接受時，你會如何處理
什么時候可以降價，什么時候不能
降價時需遵守的6項基本原則
拒絕客戶的技巧
如何應對客戶的連續(xù)問價
如何應對客戶一味地壓價

八、如何促成成交
1、“我要考慮一下”成交法  
2、“太棒了，貴與價值對比”成交法
3、“不景氣”成交法
4、“沒有預算”成交法
5、鮑威爾成交法  
6、貨比三家成交法
7、"饑餓”成交法
8、十倍測試成交法
9、“不要”成交法
10、“是，是”成交法

銷售技巧與口才培訓